Negoziare: un termine che si usa poco (almeno nel nostro ambito) per indicare qualcosa che si fa praticamente ogni giorno. Capita spesso, infatti, di dover risolvere un problema in un modo che tutti coloro che sono coinvolti trovino accettabile la soluzione individuata.
Una delle negoziazioni più ricorrenti è quella sulle tempistiche di esecuzione di un lavoro: un cliente chiede un manufatto con una certa scadenza e magari per noi, per vari motivi, da impegni precedenti a tempi di lavorazione, è più complesso del previsto. Allora è proprio qui che interviene la negoziazione e la bravura, ne siamo certi, non sta nel convincere l’altro a rassegnarsi a ciò che chiediamo ( o viceversa), ma nel trovare una fattibilità che renda entrambe le parti soddisfatte.
Siamo consapevoli che una buona negoziazione non sia casuale o frutto di fortuna, ma richiede un po’ di preparazione per rendere l’esperienza più fluida e di successo.
Così abbiamo pensato di proporti alcune delle cose che abbiamo imparato negli anni, suddividendole in 5 punti (e se vuoi leggere anche come gestiamo il dialogo con i clienti, ne parliamo anche qui).
Riconoscere cosa è negoziabile e cosa no: inizia valutando la situazione per identificare chiaramente quali elementi sono negoziabili: ci sono premesse, in una contrattazione, che per vari motivi non possono essere oggetto di discussione. Riconoscerle e valorizzarle permette di entrare in sintonia con l’altro. La cosa importante è chiarire apertamente cosa non è trattabile. E se apparentemente è tutto non trattabile? Allora passa al punto successivo.
Scomporre la trattativa: le richieste solitamente non sono un blocco unico, ma sono composte da più fattori. Se prese nell’insieme sembrano non permettere nessuna negoziazione, prova a smontarle, cercando quegli elementi che possono essere messi in discussione e concentrandoti su quelli.
Mettersi nei panni dell’altro: immagina te stesso dall’altra parte del tavolo. Prova a immaginare come il cliente può valutare le cose in ballo, caso potrebbe essere per lui più importante? Che valore dà ai vari elementi? Immagina proprio di essere lui. Facendo questo semplice esercizio, puoi anticipare le sue reazioni alle tue richieste. Questo ti aiuterà a bilanciare le richieste più impegnative (come prezzi o benefici) con quelle meno impegnative.
Mantenere una mente aperta e ascoltare: l’altra persona può mettere in gioco cose che non hai mai considerato. Spesso, la nostra reazione naturale è quella di pensare immediatamente a come difendere il nostro punto di vista. Al contrario, fermati. Fai un respiro. Ascolta davvero.La tua attenzione segnala all’altro che stai ascoltando attivamente e considerando attentamente il suo punto di vista. Se quello che chiede di inaspettato non ha punti di criticità, accettalo, sarà un passo avanti nella trattativa.
Definire entro quando chiudere la trattativa: prendersi del tempo non è sbagliato anzi! Chiedere di poter riflettere in separata sede permette di spegnere le tensioni e di fermarsi su alcuni punti. L’importante è, però, concordare entro quanto si darà una risposta, stabilendo insieme.
Ti abbiamo proposto alcune delle cose imparate in diversi anni di trattative con clienti e fornitori. Ricorda: negoziare non deve essere snervante. Se ti prendi il tempo per prepararti e individuare le priorità, puoi ridurre lo stress dal processo ed essere soddisfatto, senza recriminazioni successive da entrambe le parti.
